ERP (Enterprise Resource Planning)

Jusqu'en 2008, le marché des PGI suivra un rythme de croissance de 8 à 9 % par an, selon le cabinet PAC. Une aubaine pour les professionnels du service. Néanmoins la relation éditeur-intégrateur se révèle complexe.

Les PME fournissent l'essentiel des nouveaux clients annoncés par Pierre Audoin Consultants. Pour les atteindre, les éditeurs ont en principe recours aux intégrateurs. Des éditeurs de plus en plus nombreux et de toute taille : des purs spécialistes du PGI, des régionaux, des généralistes venus de la comptabilité comme Sage ou Cegid mais aussi des géants mondiaux. Après SAP ou Oracle, Microsoft bouscule le marché en s'appuyant lui aussi sur un réseau d'intégrateurs.

La dynamique de marché est évidente, les nouveaux entrants ne manquent pas, et pourtant la partie semble moins facile que prévue pour les intégrateurs. D'abord, pour des raisons anciennes : beaucoup d'éditeurs remplissent eux-mêmes la fonction d'intégrateur et les clients engagés dans des projets longs et coûteux reportent facilement leurs critiques sur l'intégrateur. « Deux clients, MGEN et Gras Savoye, nous ont demandé expressément de ne pas passer par un intégrateur et de développer le projet nous-mêmes, glisse Bruno Garrett, directeur des ventes de l'éditeur Qualiac, mais inversement, le recours à un intégrateur est parfois imposé par le client ! »

Vendus trop facilement à des clients trop pressés, les projets PGI ont subi un retour de flamme ces dernières années. Des raisons plus nouvelles apparaissent pour remettre en cause les intégrateurs. En particulier l'arrivée il y a trois ans sur le marché français de Microsoft, totalement en indirect, mais très exigeant avec ses partenaires. Une attitude qui rejaillit sur l'ensemble du marché. « Nous voulons le plus de professionnalisme possible, explique Jean-Christophe Dupuy, directeur marketing chez Microsoft. Nous avons 140 intégrateurs partenaires sur ce marché, ils doivent être aussi performants dans la vente que dans le déploiement de nos produits. »

Les compétences et les capacités sont soigneusement vérifiées. « Il nous paraît délicat d'être intégrateur avec 50 ou 80 collaborateurs, ces partenaires seraient probablement limités en compétence. » Émis en termes prudents, mais partagé par d'autres acteurs du marché, le diagnostic peut même être sévère : « Il existe une pénurie globale de ressources dans ce métier en France », souligne Jean-Christophe Dupuy. D'où l'activisme du géant qui, par exemple, visite les écoles de commerce pour inciter les étudiants à rejoindre la filière des PGI. [...]